本文将以人群运营视角切入，从定位思维出发，深入讨论小众垂类产品的破圈路径、用户经营方法及商业妥协底线，为产品增长实践提供一套更细腻、更具参考价值的思路框架。

在产品推广的过程中，定位合适的客户群，是个非常关键的事情。毕竟把梳子卖给和尚这种荒唐事，正经运营是做不出来的。

今天我们选的切入角度是，小众垂类产品的人群定位。从种子人群定位，到核心人群增长瓶颈后的破圈与否，最后到基于现实的商业妥协策略。

平台都没有你的潜在人群怎么办？

很多垂类、小众类目产品都会遇到的情况。平台内有很多人群包，但你在里面是找不到你这个类目的人群包的。

原因有二，其一是目标人群小众，达不到成包的标准。其二是人群模糊，无法通过明确的标准划分。

比如某款代购软件，主要的受众是在美国做代购生意的华人。这种潜在客户，平台就很难通过显性的人口统计特征来定义。

你不能说多大年纪、在哪个地区、男性或者女性就一定是干这个事的。这是一个非常典型的行为驱动型或需求驱动型受众群体，而不是属性驱动型群体。

在这种场景下，单纯依赖显性的人群标签来做定位和营销，效果就会很差，很难实现规模化获客。这时候通过以内容为载体的兴趣或意图定位，效率就会高很多。

内容本身就是人群筛选器

核心在于“行为”和“需求”，而非“属性”

• “在美国做代购生意的华人”这个群体的核心特征是他们的行为（做代购生意）和特定需求（需要高效的工具来完成代购业务）。
• 他们的年龄可能跨度很大（从留学生到中年人），地域分散，但他们的核心行为和需求高度一致，可以以此圈定群体。

内容即是转化载体，也是定位工具

• 吸引搜索意图：当目标用户主动搜索“美国代购软件哪个好？”、“代购如何批量下单？”、“代购怎么管理客户和订单？”时，功能介绍、操作教程等内容就能精准地被他们发现。这直接匹配了他们的主动意图。
• 算法推流下的人群圈定：算法会把你的内容推荐给可能感兴趣的人群。人群产生互动后，会裂变推荐给更多类似的人群，被推荐但没有产生互动的人，也会被记录，后续逐渐筛选剔除推荐。实现以内容推荐和互动为圈定标准的人群传播。

超越显性标签的限制

• 内容可以触达那些传统标签无法覆盖，但具有相同行为和需求的人（比如刚起步做代购还不熟悉圈子的人，或者用其他标签无法准确定义的人）。
• 内容本身就能作为“过滤器”，吸引真正对代购业务/工具感兴趣的人，自动过滤掉无关人群。

如何高效利用内容定位这类“隐形”受众？

深度理解目标受众的需求

• 他们是谁？不仅仅是“在美华人”，更要理解他们是全职还是兼职？代购什么品类为主？规模多大？主要客户群是谁？（国内宝妈？奢侈品消费者？）
• 他们的需求是什么？找货难？沟通成本高？物流贵且慢？支付麻烦？订单管理混乱？客户信任问题？税务合规风险？
• 他们活跃在哪里？他们获取信息的主要渠道是什么？小红书？微信（公众号/群）？这里要注意的是，用户群在渠道的集中是相对的。他们首先是正常的网民，其次才是符合你需求的潜客。
• 他们搜索什么？他们遇到问题时会上网搜什么关键词？
• 他们关心什么话题？除了工具，他们还关心什么？美国折扣信息？海关政策变动？流行趋势？客户维护技巧？

内容的输出与注意事项

• 痛点解决型：任何产品都没办法满足所有痛点，所以一定是从最共性的需求入手，抓大放小。
• 功能展示型：清晰、直观地展示核心功能如何解决具体问题。多用动图、短视频、案例截图。
• 场景化内容：将软件功能融入真实的代购业务场景中讲述故事。好处是可以触动一些自己都不知道自己有这个需求的人群。
• 要关注行业趋势：主要是看竞对的商业模式变化和行业的需求变革。不要认准一个方向就低头往前跑，市场需求和商业模式瞬息万变，错过一个苗头，对一个产品可能就是灭顶之灾。
• 重视用户反馈：用户的反馈虽然不能都听，但也不能不听。用户要葫芦你非给人家做瓢，大概率是卖不出去的。

隐性标签和显性标签的结合

靠内容被动吸引的人群虽然精准，但从产品商业化的角度看，单纯靠内容一点点筛选，速度还是略慢了一些。

就需要在“需求/兴趣”的内容吸引之外，套上一层显性标签限定，通过广告投放等方式来提速。这时候我们要考虑的问题就是：在实践操作中，如何平衡二者，实现ROI的最大化。

为什么必须叠加显性人群标签

主要是因为，产品想实现商业化盈利，必须要起规模。公司和产品的生命周期都没办法等内容自然获客实现盈利。必须通过广告投放来提速，催熟。

1. 降低广告无效曝光

广告推流的逻辑和内容自然推荐的逻辑是不一样的，广告推流是在人为设定的范围内强推内容。所以即使内容再精准，如果把广告展示给南极洲的用户看，也是没用的。通过显性标签定位（比如地域限定美国），可以过滤掉明显的非目标人群。

2. 提升平台广告算法的学习速度

大部分广告平台的算法都需要一个比较明确的种子信号来学习。显性标签给算法提供了一个更聚焦的初始学习池，让它更快的理解“谁可能被转化”，提升广告投放的效率。

3. 提升预算利用效率

虽然理论上说任何地区、年龄段都可能有你的潜客。但某些范围内潜客更加集中，转化的概率也更高。从ROI角度看，优先投放这些地区当然也更科学。

怎么科学的结合显性标签和隐性标签？

核心原则：用内容规定方向，用显性标签圈地。

显性标签：相对精准的“圈地”

• 地域：严格限制在潜客相对集中的地区。
• 年龄：可以先设定较宽的范围，避免过窄导致流量太低。排除明显的非用户群即可，比如代购软件排除未成年即可。
• 性别：除非产品有明确的性别倾向，一般不做限制。

要注意的是，显性标签的“圈地”，只能做到相对精准，无法做到绝对精准。限定的范围的宽窄，由预算和把控能力决定。

隐性标签：靠内容把握产品走向

什么样的内容吸引来的就是什么样的人。对产品运营来说，一定要深刻的理解产品和公司的经营战略，哪怕这些未必是最优选，但内容方向一定是以公司导向来出的。

影响内容方向的有且只有这一个理由，至于互动量、吸粉能力这些，都是在战略大框架之下为其服务的细节，不要舍本逐末，因为追求这些表象数据而影响内容走向。

所以内容团队的负责人一定要站稳脚跟，卖起重机、卖电话卡的，就不要为了博流量哗众取宠（当然，这只是个例子，有一些哗众取宠的本身的运营目的是不在本文讨论范围之内的，比如商业政治因素）。

内容层：转化和流量的取舍

输出内容要注意一个问题，就是流量和转化的取舍。从数据看，尤其是针对高客单价、垂类、小众赛道，高转化的内容不一定流量就高。

所以在项目起盘阶段，可以适当放弃流量，转化第一。可以稳定获客了，再增加一些讨好流量的内容，提升账号的成长速度。

另外就是流量和转化在运营过程中并不是二选一的对立项，一切以项目存续为衡量标准，不要搞过度理想化那一套。

辩证看待营销理论和商业现实，一切为了利益

如果单纯按照理论去看，营销的人群破圈可以一直持续下去，永远都有没开拓的荒地市场。但但从实际来看，并不是所有的项目都有必要考虑这个问题。

很多产品，终其生命周期都无法覆盖完核心人群。对很多项目来说，与其去想怎么破圈，怎么做人群突破，还不如想想怎么在预算可接受范围内，把核心人群打透一点更实际。

项目运营不是营销课堂的课程作业，没必要一定把每个步骤都强制走一遍。在限定条件下达到合理转化，就是最务实、最可持续的增长策略。

承认现实，资源有限和机会成本

预算的硬约束

广告预算、人力成本、运营资源对一家公司来说都是有限的。视图覆盖未知的潜在用户群可能会导致资源被过度稀释，同时项目的管理成本也会飙升，最终导致项目失控。

长尾效应陷阱

虽然每个未知区域都可能存在高价值客户，但发现成本极高且难以规模化。成熟的商业运营要的是稳妥，搏一搏单车可能变摩托，也可能车轱辘都亏进去。

监控长尾、动态评估、审慎扩张

目前无法覆盖的机会，并不等于彻底不关注。市场竞争要求我们必须能够未雨绸缪，限于资源暂时可以不做，但不能不知道可能的机会在哪。

系统性监控非核心区

可以拨给极小一部分预算，拿来不停的探查可能存在的方向。通过假设-验证-再假设的路径去不断验证可能的市场猜想。

探索低成本的覆盖方式

想覆盖一个新的方向，未必都需要拿广告硬推。可以考虑合理的利用一些相对低成本的方式，比如seo、自有社群等等。

虽然见效慢一点，但成本低，通过长尾效应拿持续收益也是个不错的选择。

项目成功的本质是可持续性

现在很多公司几乎都陷入了增长焦虑之中。但越是这样，越是要保持理智和克制。

完美覆盖是增长的伪命题：即使是在某一个领域非常成功的产品，想通过完美覆盖突破增长瓶颈的成功率都非常低，何况是一些体量不大的项目。

合理转化的核心是效率：很多公司的抗风险能力都没有想象的那么乐观，所以在当下资源限定下，降转化和收入之间的关系做到平衡，保证现金流，虽然看起来过于保守，但至少能让企业顺利的活下去。很多项目不是倒在了竞对的刀下，而是倒在了内部的冒进战略下。

聚焦带来的深度优势：把核心区域做到极致，建立更强的品牌认知、用户口碑、运营经验和竞争壁垒，这比通过泛泛覆盖提升虚无的数据价值更大。

市场的动态进化：核心战场的定位从来不是不变的，随着产品的自然成熟、市场和用户会推动产品自然而言的进化，实现体量的成长。好的市场都不是抢回来的，是自然进化的必然结果。

本文由 @郑春雨 原创发布于人人都是产品经理。未经作者许可，禁止转载

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