走得更准，才能走得更远。

“去年刚来公司的时候，压力特别大。”

回忆起2024年4月入职番茄品牌的那段经历，一颗大市场部负责人杨泽利记忆犹新。彼时，她面临的是一个几乎不可能完成的任务：一个全新的品牌，保证品质单价不便宜，生鲜85%销售都得靠线下，想打造品牌就必须入驻盒马、麦德龙、百果园等有口碑的零售场。

闯得过，就能打出属于自己品牌，让好番茄也能找到自己的增长模型，闯不过，品牌也许就会悄无声息地沉入商场洪流。这不只是挑战，更是一场隐形的生死战。

可是，番茄为什么需要品牌？名不见经传的货品，凭借什么让你入驻呢？两年前，一颗大在线下屡屡被拒，但两年后，一颗大成为了小红书番茄品类排名第一的品牌，成为明星直播间的推荐好物，更成为超过50家线下高端零售卖场里的优等生。从零，到卖出十个亿。

2025年8月7日，一颗大凭借逆风翻盘的经历，拿下了小红书第二届种草大赏全场大奖，它是如何做到的？

番茄贵了，还怎么卖啊？

与盒马的采购人员经历了整整5次谈判后，一颗大市场部负责人杨泽利几乎陷入了绝望。

作为一个农业品牌，一颗大从3400亩智慧玻璃温室里面长出，选种、种植，到加工、运输，每一个环节都做到了极致。为了还原儿时的番茄味道，他们甚至从上千颗种子中筛选，最终只保留一个最优品种，可谓真正的“千里挑一”。

但现实市场也不比番茄的种植更容易。

2024年，尽管在电商平台已取得一定成绩，可一颗大迟迟没有敲开线下渠道的大门。原因很简单：定价偏高。198克10几元，一斤约合30元，“番茄怎么能卖得这么贵？”杨泽利表示，这是多数采购方的第一反应。售价不低，品牌认知度却尚未跟上，这成了束缚一颗大突围的桎梏。

作为一颗大的代理方，引响传媒CEO赵仪刚接触这个品牌时，就被它打动了。但她随机询询问过身边一批对饮食健康要求极高的朋友，大多数人竟然从未听说过这个品牌。要想真正打开市场，撕开“线下”这一道口子，一颗大无疑还缺一把更锋利的宝剑。

不是花钱卖货，而是精选品、找人

一颗大拥有丰富的品类，番茄汁、番茄串、大番茄、樱桃番茄……如果平均用力，全都卖的话，意味着市场预算就要平均分配，难有效果，集中预算砸爆品，不仅能有量的保证，还有规模和口碑效应，激发增量市场。

但是，爆品怎么来呢？一颗大和引响没有凭感觉拍板。小红书为其提供的灵犀系统，积累了十数万商品背后的情绪词和口碑评价，叠加大模型和算法能力，能帮品牌洞察出某一类商品的竞争激烈度、用户搜索热度、趋势走向等，一番计算后，灵犀发现，“串收番茄”这个品类，用户有高需求，但少供给，竞争度低。“串收番茄”锁定，但，卖给谁呢？

“品牌最核心的就是找到原点人群。”杨泽利表示。但在初期，一颗大依赖电商平台的用户画像，只能模糊地圈定出“中产白领”“Z世代”“精致妈妈”等泛人群。这是一个相当宽泛的概念，且所有的高端食品期待的客户群都是他们。

以“精致妈妈”为例，这个标签下却是一个庞大却复杂的群体。光在小红书站内，相关人群规模就有数千万。对一颗大这样预算有限的新品牌而言，想在如此巨量的用户池中精准投放，无异于大海捞针。

就在策略陷入胶着时，一颗大团队再次打开了灵犀，一颗大将灵犀系统生动比作侦察兵：“它不仅能帮你选品，还能帮你摸清什么样的人最适合你，什么样的路径是可行的，以及在当前预算和阶段下，哪里才是最该去的地方。”

一个突破口出现了

通过灵犀系统的“洞察”模块对市场人群的深度拆解，团队很快发现：看似庞大的“宝妈”群体，实则存在巨大的内部差异——新手妈妈关心育儿技巧，孩子大一点的则焦虑教育问题，消费需求完全不同。

层层筛选之下，她将目光锁定在了“宝妈”中的孕期妈妈群体上。

“在孕期的准妈妈，跟我们凭空想象的需求不一样。她们会更关心美甲、穿搭、还有各种健康好吃的，连牛奶都要搜A-2牛奶。这个阶段，她们非常愿意对自己好一点。”因此，她们也更容易被一颗大番茄强调的“无激素、零污染”的产品理念打动。

人群不是越多越好，而是越精准越好。同样的逻辑，也被应用到了更多人群标签中：在健身人群中，锁定“精致自律型”；在吃货群体中，筛选出“挑剔极客型”。

带着成绩单，她终于敲开了大门

在看清具体的人群之后，围绕“串收番茄”，一颗大迅速制定出更有针对性的传播策略与投放内容。很快，这款产品就在小红书站内爆发，靠口碑在这群最精准的人群中慢慢扩散开来，形成涟漪，很快登上SPU品类榜第一名，一篇溯源一颗大番茄的笔记被小红书用户收藏了12万次。有了真实消费者口碑，一颗大也被引入了“李诞小卖部”“伊能静买买口”等多个热门直播场域中。

小红书上的爆款，成了入驻线下的敲门砖。

杨泽利带着成绩单再次敲开了盒马采购的大门。她发消息说服盒马采购人员：“你再给我一次机会，如果这次我提案不成功，你拒绝我，我们还是朋友。如果我提案成功，我们是更好的朋友。”许是被这种坚韧打动，对方同意了这次见面。

杨泽利没有空手而来，而是带上了灵犀系统展现的成绩，以及围绕精准人群打造出的真实内容和用户共鸣。她笃定地告诉对方，一颗大的用户，正是盒马现在最想要的对品质有要求的人群。

这一次，盒马终于点了头。但这仅仅只是战役的开端。

三个月跑不出来就下架

盒马的商品机制采取末位淘汰制。新品一旦上架，只有短短三个月的保护期。如果在此期间没能跑出亮眼销量，就会被毫不留情地淘汰出局。对于生鲜类商品而言，真正的主战场在线下。一旦失手，一颗大很可能在渠道方心中彻底失去信任，更难打开其他渠道大门。

在残酷的商业竞争中，销量是自证的唯一价值。

为了守住这场线下之战，一颗大开始紧盯各地盒马门店的销售表现，并将线下各门店销售情况汇入灵犀，用科学的算法去理解每座城市的人到底想要什么，再调整打法。

不同城市的用户需求也不同，而线下门店的销量，很大程度上取决于品牌能否理解客户的需求。

比如在上海的消费者更喜欢“全麦贝果+串收番茄”的食用场景，精准匹配人们对“低卡、高颜值”的饮食期待。杭州更喜欢做以番茄为基底的自制果酒，注重自我放松的情绪需求。而成都消费者更偏好风味小吃，团队索性以“话梅冰镇番茄”等本地化小吃为切入点，强调风味与记忆的共鸣。“让我们更没想到的是，冬天里的冰番茄汁，是在北方卖的更好，因为他们冬天有暖气。”杨泽利说道。

借助灵犀这套因地制宜的策略，一颗大很快在盒马上站稳脚跟，不仅成功占据了番茄生鲜的更大市场份额，也顺势撬开了更多线下渠道的大门，陆续进入多家头部商超。这成为一颗大迈向更大市场的关键一步。用杨泽利的话说，2024年4月后，拿着小红书的成绩单，销量便一路高歌猛进。

“灵犀真的帮我们把线下渠道串起来了，生意维度的环比增长接近60%。”从线上洞察到线下验证，再反哺线上，灵犀始终像一枚清晰的坐标，指引一颗大在复杂的人群中找到真正的方向。