线索够不够？不如问：线索“值不值”。在ToB市场部打拼，你会发现：获取容易，转化难。本篇从市场视角出发，拆解线索价值的3个关键锚点，助你识别、提升、兑现每一条线索的转化潜力。

一家SaaS公司，市场营销的可以分为三个阶段：获取线索、线索流转、销售转化。想要让市场部的线索价值充分体现，就要在这三个阶段分别下功夫。

获取线索

获客是每个toB 市场部最核心的工作产出，甚至有些公司会将 80%的精力都放在这一环节，当然这一定是有问题的，读完这篇文章你就会知道为什么。

回到线索的获取环节，不同toB 公司的w业务类型、营收体量、品牌阶段和人员配置都不一样，这里很难有一个通用的方法论可以直接落地，但有三点一定要注意，才能将市场线索的价值最大化发挥。

第一，建立体系化的营销方式

作为市场部的 leader，任何时候都要有框架思维，将你的动作体系化。这种架构可以参考《极简市场营销》这本书。书中将市场营销的工作拆解成 8 个大版块和 N 个小版本，值得一读。

第二，做好获客阶段的基础建设

这一点是很多团队会忽视的，你可以问问自己下面几个问题。

• 所有的线索有被系统性的分类吗？
• 所有的线索都有姓名、手机号、邮箱、公司全称、来源信息、线索级别、公司级别等完整的字段吗？
• 所有的线索能在市场端进行分级吗？
• 营销的行为能有效传达给销售吗？
• 所有的线索沉淀在哪里？是否可以轻松获取进行分析？

每一个问题背后都需要至少一个季度来进行优化，这些问题不决定获客的多少，但是会在后续转化环节产生重要的作用。

第三，toB 的获客是点点滴滴的积累

对于 90%以上的公司而言，toB 没有十万+，toB 没有热点，toB 没有爆款。

市场部要做的是点点滴滴的积累，从一封封邮件、一个个客户案例海报、一篇篇产品介绍文章、一个个官网按钮文案的迭代开始，多数时候，你的动作并没有数据上的快速反馈，但这个很重要，即使你的邮件只有一个申请试用，但这背后是一家企业，至少意味着几万块的生意。

线索流转

线索的流转是 toB 市场部很容易忽视的，甚至很多公司是销售运营的岗位在做这件事，市场部距离线索流转越远，你的工作价值就越难体现。

线索流转到底是什么？

通俗来讲就是线索的分配、跟进、阶段性的质量反馈。

为什么线索流转很重要？

比如一条线索是分配给大客户销售还是电话销售，往往会产生截然不同的结果，大客户销售也许能将客单价做高，但是不可能让大客户销售去跟进一些只有标准产品需求的客户，不然销售效率会非常低。所以线索分配本质上是将市场线索资源进行合理的分配，达成收益最大化。

如何有效落地？

在这个环节，线索的体量不同，可落地的方案也会有很大差异。

• 每日线索量20条以内，销售规模20人以内：人工进行线索整理、分配即可。
• 每日线索量50-100条，销售规模50人：需要有系统性的流程来支撑，可以借助Excel来完成。
• 当每日线索超过100条，销售规模上百人：那强烈建议使用营销自动化工具或者BI工具来提效。

这其中还有很多的坑，比如线索的分配规则谁来确定？销售线索跟进不留痕怎么办？营销自动化工具怎么选？这些问题会在后续的文章中陆续更新。

总之，希望市场部多看一步，不要觉得线索获取了就万事大吉了，只对线索数量负责的 toB 市场部一定会被淘汰的。

销售转化

销售的特点是，希望市场部花钱时，会拿出全部的销售本领告诉市场部这场活动有多精准，但是线索分配后，想要拿转化结果就太难了。所以，销售转化的核心难题并不是线索质量到底好不好，而是要在内部明确好坏的具体口径，以及市场和销售需要有共同的转化目标。

怎么定转化口径？

从取数逻辑来看有两种方式可以参考，还有两个需要注意的点。

第一：拿商机/订单的公司与线索的公司进行匹配，并设置一些时间的限制，比如线索要在商机创建前分配，也可以再增加条件限制，比如线索的分配时间距离商机创建时间小于180天等。

这种方式好处在于不用管销售的动作是否标准，市场部可以独立统计线索的转化情况；但是弊端在于销售很难真正认可线索的价值，而且当市场分配线索多多益善后，转化也自然会提升，这种bug并不利于市场部的精准营销工作。

第二：请销售在创建商机/订单时选择有帮助的线索，当下的CRM软件都支持这种场景。

这种方式的好处在于转化的统计更加精准，对市场营销工作更有指导性，但是不排除销售会乱选，以及这种方式会大大降低市场线索的转化覆盖。

选择一种归因的方式后，还会涉及到市场内部各个渠道分蛋糕，从统计角度的渠道归因方案有很成熟的方式，首次归因、末次归因或者按比例计算都行。

需要注意的三点

第一：一个订单的成交并不是一条线索就能成就的，用户的行为也是千变万化的，我们只是通过数据统计做一个对比，方便营销工作的开展。

第二：市场的工作也不完全体现在线索上，大到品牌层面的签约会、小到优化一个解决方案的PPT，还有展会中销售在现场自拓的联系人，这些都没有办法用线索的逻辑体现转化，但这部分一定不要忘记，是一个大大的补充。

第三：转化目标绝不只是市场部的，销售理应比市场更关注。

试想一个场景：销售老大找市场部老大，表示想参加一场行业展会，需要走市场的预算。

会后市场拿到参会名单给到销售跟进。一个月后如果没有转化，对市场部而言，这是一场无效活动，以后就不可能在同类型活动上花钱。

而销售对此类的需求一定是不断的，如何再从市场部的口袋里掏钱呢？最有说服力的就是拿出转化数据。告诉市场部我通过这场展会额外自拓了xx条线索，其中有xx个高职位人第一次触达，后续建了xx个商机，预计有xx订单金额。

有了这个反馈，并且配合市场部在内部系统做好线上数据闭环，那市场部自然会在费用上多多支持了。

本篇文章谈到了线索各个环节的很多细节内容，无法全部展开，仅供思路开拓，后续文章中会陆续跟大家一起解剖。

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