卡地纳健康公司曾是典型的医疗分销商，但在数字化与价值链重构的浪潮中，它选择了另一条路——从“渠道商”转型为“生态构建者”。本文将深度解析其商业模式的演化逻辑，揭示它如何通过平台化协同、服务延展与数据驱动，重塑自身在医疗产业中的角色与价值。

一、卡地纳健康公司概述

卡地纳是一家以药品分销和医疗产品制造与分销为主业务的全球性综合医疗服务提供商与产品生产商。

自1979年起卡地纳收购大量地区性的药品批发商，恰逢美国里根政府实行医疗改革，卡地纳的业务迅速从区域拓展到全美，占据了药品销售业务领域的绝对领先地位。这一优势吸引了诸多医疗企业与卡地纳合作，卡地纳也得以熟悉上下游企业的核心业务，为后续创新商业模式奠定了能力基础。至20世纪90年代，卡地纳遭受上下游的联合利润挤压，开始寻求转型之路。

图1 卡地纳传统经销商模式

卡地纳主动转变自身角色，不再仅仅担任分销商，为上游制药公司提供多维数据服务，更为下游医院提供药房托管、手术包定制等新型服务，并用两大系统打通上下游信息流，链接整条产业链。

二、传统药品分销模式下各参与方痛点

2.1 医院

2.1.1 传统药房管理体系成本高，且易造成医疗事故

医院传统药房管理体系涉及多方人员，体系复杂，人力成本高。大量药品管理事务挤占了护士“直接护理患者”的时间。其次，人工管理还很容易出错或产生不必要的开销。

医院亟需一个智能化的药房管理体系来节约时间和药品损失成本，弥补人才缺口，降低医疗事故的发生率。

2.1.2手术准备效率低下，手术耗材的库存成本高

以往医院准备手术用品需经批发、拣选、灭菌等多环节才能送至手术室。护士需根据手术类型手动清点上百种物品，流程繁琐且容易出错或遗漏。

医院需要为成千上万种单独的手术耗材管理库存，占用仓储与资金，且容易因信息不畅导致某些物品缺货而延误手术，或某些物品过量采购而过期。

2.2 制药公司：药品需求难预测导致的供需不匹配问题

卡地纳健康公司与上游制药企业存在紧密的合作关系，制药企业具备高额盈利潜力，而其面临产品需求难预测导致的供需不匹配问题。

制药公司无法快速整合各种药品信息，难以迅速预测市场需求，导致专利期内盈利难达到最大化，因此亟需各种药品的销售、市场热销预测、用户偏好等信息，以调整策略高效抢占市场。

三、卡地纳构建医疗服务生态平台

图2卡地纳构建的医疗服务生态平台

3.1 两大系统整合上下游信息流

3.1.1Script LINE系统

SL系统通过搭建数据连接平台，实时对接支付系统以加速支付、提升资金透明度；并运用条码或RFID技术实时更新药品库存，结合需求预测模型提供科学备货建议，实现精细化管理。

3.1.2Arc Light系统

AL系统整合分析SL系统收集的数据，如药品销售情况、市场及用户数据等，并实时反馈至上游制药公司。制药公司无需等待一个月，便可及时掌握药品的市场动态状况，从而能够迅速调整生产和销售策略，有效占领市场。

3.2 核心业务：针对医院提供解决方案

3.2.1 Owen药房管理系统提供一体化药事服务

凭借长期药品分销积累的信息与运营优势，卡地纳为医院提供了一个成本更低、效率更高的Owen药房管理系统，直接给医院做药房托管，为医院提供一体化的药事服务支持。该系统主要致力于通过信息化和自动化手段，解决医院药房库存管理难、开错药方导致药物相互作用的痛点。其核心功能包括：

1）库存管理自动化

系统支持自动化药品入库、出库及盘点，通过二维码与PDA跟踪药品，设置效期预警，减少积压与损耗。

2）保障用药安全

在药品开方环节，系统支持剂量核对、过敏史提醒等功能。替代传统手写处方与分散化的管理模式，从源头解决信息传递偏差引发的医疗安全风险。

在药品分发环节，卡地纳推出“Pyxis自动售药机”，就像自动取款机一样，只不过是取药品而不是现金。护士输入患者信息到Pyxis的药品箱中，机器精确地发放带有条形码、剂量正好的药品。实现了“药品到患者”的精准追溯，每一片药都能对应到具体患者和操作护士，防止护士拿错药品或拿错剂量造成的医疗事故。

图3 Pyxis自动售药机

3）结账自动化

将患者的药品使用数据与医院结账系统对接，药品一旦从“Pyxis自动售药机”中取出，系统自动记录并向财务系统发送计费信息，无缝完成对患者或医保的记账。同时，系统实时监控库存水平，在低于安全阈值时自动生成补货订单，减轻时间成本和劳动力成本。

Owen药房管理系统帮助卡地纳延伸服务价值链，将分销触角扩展到患者的身边，获得新的利润增长点。同时，直接解决了医院库存成本高、缺药剂师、开错药方、拿错药品的难题。

3.2.2成套手术用品的定制分销系统

医疗手术用品的分销是卡地纳继临床药品之后的第二大业务。但是这些外用品由于简单、便宜、技术含量低而容易受市场的影响。卡地纳通过定制成套手术用品，使它成为利润增长的源泉，同时也帮助了医院控制库存成本和提高手术准备效率。

卡地纳提供标准手术包，覆盖心血管、骨科等20余类手术，含2200多种耗材。同时提供完全按客户需求定制的手术包，团队与医院/手术中心一起评估现有流程，让外科医生提前模拟手术过程，个性化挑选和定制所需物品和设备。手术当天早上，这些已经定制好的物品，按流程排序并灭菌打包，通过卡地纳的分销系统送到医院。

手术室通过申领成套的手术定制包，极大提升了手术室的准备效率，让手术周转更快，提高手术的稳定性和医疗效果。将数百种零散物品的采购和管理，简化为对几个“定制包”的管理，降低库存成本和仓储空间需求。

手术包中卡地纳自有产品仅占1/3，却通过其他耗材绑定锁死医院这一客户，分销业务市占率从4%跃升至30%，利润超行业老二3倍，靠服务费成功反哺低毛利率。

图4卡地纳手术包定制业务成果

3.3 业务延伸：为制药公司提供市场数据

卡地纳健康公司依托分销系统的资源与数据优势，通过其覆盖广泛的药品分销网络，实时收集药品流通环节的多维数据，经标准化处理后及时反馈至合作制药企业，基于该类数据支撑，制药企业可以实现供需精准匹配，在专利期快速占领市场，最终缓解药品需求难预测导致的供需不匹配问题。

卡地纳健康公司凭借多家医院的药房管理系统，能够及时获得最新的药品销售数据。这些数据与长期的药品分销经验，为卡地纳健康公司业务拓展奠定基础。

四、创新点

4.1 基于传统药品分销推出数据连接整合服务，实现用户价值的多维提升

卡地纳以其传统药品分销的规模化与低价策略为支点，将与客户多年来的沟通渠道、信任关系转化为自己的隐性资产，逐步延伸出数据连接整合服务，实现了用户价值的提升。

卡地纳推出数据连接服务，依托系统积累的医院数据向上游延伸数据服务，通过数据服务零边际成本、高利润率的特征，推动其从物流服务商升级为数据服务商。卡地纳将数据和信息在医院、制药公司、患者多方主体间进行连接和流通，创造出新的价值源泉，满足了医院未被明说但真实存在的隐性需求，增加了用户被感知的使用价值。

卡地纳的实践表明，用户价值的多维提升源于企业对用户隐性需求的深度挖掘。通过提供智能化、定制化的高效率解决方案与高附加值的数据服务，卡地纳实现了从物流服务商到数据驱动解决方案提供者的转型，也为提升用户价值创造了可持续的增长路径。

4.2 重构价值网络，从传统分销商迈向生态型平台

卡地纳首先改变了传统模式的交易内容，拓展出药事管理、手术耗材定制等增值服务。卡地纳的价值创造过程不再是简单的“销售-支付”链式交易，而是通过药品流通链、数据服务链、临床支持链等多条价值链的交互作用构成的多维交易。在此过程中，药品分销作为主导服务与数据服务、临床支持等附加服务形成协同效应，增强用户黏性与收入稳定性。

其次，卡地纳改变了传统模式的交易结构，重新定义各参与方的角色与功能。卡地纳通过其供应链管理平台，连接多边主体，提供一站式采购、物流、数据分析和临床支持服务，实现了多边市场的价值共创。